Was haben Banken und Versicherungen mit Tchibo zu tun?

So könnte es gewesen sein. Anfang der 70er Jahre: In einer Strategie-Klausur beim renommierten Kaffeeröster Tchibo kommt die versammelte Führungsmannschaft zu dem ernüchternden Ergebnis, dass die Zukunft des Traditionsunternehmens ernsthaft gefährdet ist. Das - aus Sicht der Kaffeetrinker austauschbare – Produkt Kaffee ist offensichtlich nur noch über ruinöse Preiskämpfe mit anderen Anbietern zu verkaufen. Hilflosigkeit, Orientierungslosigkeit, Ratlosigkeit machen sich in der Runde breit. Kostensparpläne und Personalabbau sind die nahe liegenden – weil gewohnten - Überlegungen eines verzweifelten Managements.

von Helmut Muthers

Da meldet sich mit leiser Stimme einer der Teilnehmer und macht auf eine Stärke des Unternehmens aufmerksam:

das bestehende Filialnetz und die Frische-Depots in Bäckereien und Konditoreien.

Seine Idee:

diesen Vertriebsweg auch zum Verkauf von Ge- und Verbrauchsartikeln zu nutzen, Nachthemden, Schmuck, Wein, Ski-Jacken…

Die übrigen Teilnehmer sind – mit Blick auf die jahrzehntelange Tradition des Unternehmens - entsetzt über diesen Vorschlag und schmettern die Idee zunächst entrüstet ab. So könnte es gewesen sein…

Der Samen für eine revolutionäre Neuorientierung und den Aufbau neuer Ertragspotenziale war gelegt.

Was sich schließlich durchgesetzt hat, wissen wir heute. Die meisten Anbieter von Kaffee nutzen heute intensiv den traditionellen Vertriebsweg für weit mehr als den Verkauf von Kaffee. Darüber hinaus betreiben viele einen florierenden Versandhandel – auch über Internet. Sie bieten Reisen an und seit geraumer Zeit auch Finanzdienstleistungen, vom Girokonto über Kredite bis zu Fondssparplänen, von der KFZ- bis zur Unfall- und Lebensversicherung.

Radikalität im Denken war immer schon der Ausgangspunkt für völlig neue Strategien, für eine Revolution im eigenen Unternehmen

So wie bei OPEL (früher Produzent von Nähmaschinen), NOKIA (früher Hersteller u. a. von Gummistiefeln) und den Tankstellen (früher Benzin-Lieferanten). In den heutigen turbulenten Zeiten geht es weniger um die Frage, wie sich ein Unternehmen weiter entwickeln könnte, sondern mehr um die Frage, ob ein Unternehmen überhaupt – und zwar radikal – veränderungsfähig ist.

Und hier treffen sich Tchibo, die Banken und andere Finanzdienstleister.

Gewinner der zukünftigen Markt-Ausscheidungswettbewerbe werden die chancen-orientierten Unternehmen mit Mut zur Revolution sein. Stetige Weiterentwicklung und kontinuierlicher Verbesserungsprozess sind notwendig, reichen alleine aber nicht mehr aus.

Langfristig erfolgreiche Unternehmen zeichnen sich nicht durch „Besser-Sein“ innerhalb einer Kollektion austauschbarer Standardprodukte aus, sondern durch heraus-ragend „Anders-Sein“. Sie realisieren Brüche in den alten Strukturen. Sie orientieren sich eben nicht an ihren Wettbewerbern. Sie schauen, was die Konkurrenten machen und machen genau das nicht.

Die einzige Benchmark die sie gelten lassen, ist der Kunde mit seinen Bedürfnissen, Zielen, Wünschen und Problemen.

Exzellente Finanzdienstleistungsunternehmen sind ihr eigener Maßstab. Sie wissen, was sie können und setzen ihre Stärken gezielt ein. Ihre Schwächen ignorieren sie. Sie wissen, dass Schwächenbeseitigung zu viel Kraft kostet und keine Vorteile bringt.

Innovationen brauchen den Unterschied, nicht die Vergangenheit der anderen.

Unverwechselbar, einmalig sein, einen Unterschied machen – das ist die Erfolgsformel auf allen Märkten.

Es gibt sie schon, die kundennutzenorientierten und manchmal sogar honorarpflichtigen Leistungsangebote, mit denen sich „andere“ Finanzdienstleister positionieren und profilieren:

• „Gesundes Bauen und Wohnen“

• „Unternehmens-Fitness für Firmenkunden“

• „Sicherung des Lebensstandards und Verbesserung der Lebensqualität für ältere Menschen“

•  „Prävention statt Pleite im Firmenkundengeschäft“,

• „Finanzmanagement für Getrennt Lebende“

• „Lebens-Coaching“

• „Pensions-Planung“

• „Mediation bei Unternehmensübergaben“

• „Kommunikations-, Vertriebs- und Marketingberatung“ usw.

Helmut Muthers

Rheinländer mit österreichischer Prägung, Betriebswirt, Speaker & Business-Motivator, seit 1994 selbstständig als Experte für kreatives Unternehmertum. Als mitreißender, begeisternder Redner hat sich Helmut Muthers in den letzten 15 Jahren mit mehr als 800 Auftritten bei Vorträgen und Seminaren einen Namen gemacht. Er gilt als Mut- und Muntermacher, spricht zukunfts- und chancen-orientiert, fachlich fundiert und humorvoll. Er rüttelt auf, stößt an und zeigt einfache, umsetzbare Wege zur Veränderung.

• Vor seiner Selbstständigkeit war Helmut Muthers Bank-Vorstand und hat 8 Jahre erfolgreich Banken saniert.

• Er beschäftigt sich seit mehr als 20 Jahren mit Erfolg versprechenden Unter-nehmensstrategien.

• 2003 wurde Helmut Muthers vom CLUB 55 – exklusive 55köpfige Gemeinschaft Europäischer Marketing- und Verkaufsexperten – zum Expert-Member gewählt.

• Er ist „Professional Member“ der German Speakers Association

• und Mitglied der TOP 100 Excellence Speakers.

• Helmut Muthers ist Autor und Mitautor zahlreicher Bücher und Fachpublikationen.